WE-TR567
DE L'EVALUATION A L'EXCLUSIVITE

I - COMPRENDRE COMMENT LES CLIENTS ÉVALUENT UNE OFFRE
Contenu
• Les 3 critères principaux d’évaluation d’un client
• valeur perçue
• confiance
• différenciation
• Pourquoi les clients comparent uniquement le prix
• Les erreurs qui banalisent une offre Outils
• Matrice valeur / prix
• Analyse de perception client Exercice
• Identifier comment vos clients évaluent aujourd’hui votre offre
II - PASSER D’UN PRODUIT À UNE PROPOSITION DE VALEUR
Contenu
• Différence entre caractéristiques, avantages et valeur
• Construire une proposition de valeur claire
• Identifier le problème principal du client Méthode
• Structure simple :
• Problème client Solution Résultat Transformation
Exercice
• Transformer une offre existante en offre orientée résultat
III - CRÉER UNE OFFRE DIFFÉRENCIANTE
Contenu
• Les 4 leviers de différenciation
• 1. expertise
• 2. méthode
• 3. expérience client
• 4. spécialisation
• Le principe de spécialisation stratégique
• « Celui qui est spécialisé est perçu comme expert »
Outil
• Matrice de différenciation concurrentielle Exercice
• Positionner son offre face aux concurrents
IV -CONSTRUIRE UNE OFFRE EXCLUSIVE
Contenu
• Les facteurs de perception premium
• rareté
• expertise
• résultat mesurable
• expérience
• Créer un cadre d’exclusivité
• sélection des clients
• limitation
• processus
Exemple de structure d’offre
• diagnostic
• accompagnement
• suivi
• résultats mesurables
Exercice
• Structurer une offre premium complète
V - VALORISER ET DÉFENDRE SON PRIX
Contenu
• Comment présenter un prix élevé
• Argumenter sur la valeur et le résultat
• Techniques pour éviter la négociation
• Livrables participants
• Proposition de valeur clarifiée
• Eléments de différenciation
• Structure d’offre premium